そこに、喜んでくれる人はいるか。現地の声を拾う

 I&COがシンガポールに進出したときの経験をもとに、今回は「顧客を理解すること」について伝えます。まず自分たちが本当に海外進出するべきなのかをしっかりと検討することから始めましょう。そのためには自社商品の「強み」や「売りになる点（USP：Unique Selling Proposition）」、「課題」を知っていることが前提となります。

 自分たちの商品を必要としてくれる顧客はどこにいるのか、日本以外にもいそうなら海外市場に挑戦してみる、そうでないなら国内に注力するほうが良い場合もあります。進出したい（＝届けたい）エリアにいる顧客の興味関心と自分たちの強みが重なるところを探り、戦略を立てていきます。

 たとえば、I&COはプレゼント動画制作サービス「Gifvie（ギフビー）」を運営しており、その英語版をスタートさせるときには米国・ニューヨークのメンバーに実際に使ってもらってフィードバックをもらいました。また、テストとしてインドやシンガポールなど英語が使われている地域に広告出稿し、その反応や問い合わせの内容を精査しています。本格的な展開の前段階として、こういったリサーチはとても有効になります。



 さらに可能であれば、現地に赴き、そこに住む人々を直接自分の目で見て確かめてほしいと考えています。オンラインで事前に何でも調べられる時代ではありますが、現地に流れる空気や人々の息づかいまでは得られません。

 そのため一度は現地に行くべきですし、数日ではなく、できるだけ長期の日程を組むことをお勧めします。海外進出の第一歩としては、調査報告書を読むよりも、自分たちで行ってみるほうが必ず価値があります。

 僕たちもシンガポールへの進出にあたり、その2年前からシンガポールを中心にマレーシア、タイ、インドネシアなどの東南アジア各国に出向き、250社以上のスタートアップのファウンダーと会ってきました。彼らの課題や視点を共有してもらうことで、ようやく理解できるようになったことも多いです。また、現地で街を歩き、食事や買い物をした時間の中で、それぞれの市場にチューニングする感覚を養うことができました。