RIZAP、P＆G「ファブリーズ」に学ぶ、市場創造の方法【インサイト・ピークス 米田恵美子】

市場創造に成功したRIZAP

 私は今まで消費財、ゲーム、外食産業と多種にわたる業界で仕事に取り組んできました。その中で、いくつかの「市場創造」と「市場拡大」が実現する場に居合わせてきました。

 今回は、私自身の成功体験を踏まえながら、市場の創造や拡大する事例や理由、そして、その方法論について書いていきます。

 まず市場創造や市場拡大のイメージを共有するため、最近の成功例のひとつとして「RIZAP（ライザップ）」を取り上げましょう。

 5月の決算説明会で発表された、2018年3月「ライザップ」の業績は6期連続増収で、連結売上収益が驚異的に伸び続けていることが示されました。



 ライザップが、このように売り上げを伸ばしたということは、5年前まで同社について聞いたこともなかった人が、新たにお金を払い始めたということです。では、この数年でライザップにお金を払った顧客は、同社のジムに通う前は何にお金を使っていたのでしょうか。

 他のスポーツクラブやジムに通っていたが、ライザップに変えたという人は、実はそれほど多くないのではないでしょうか。それよりも、今までは飲食や嗜好品、趣味などに使っていたお金をライザップに回したという人の方が多いと思います。
 

 ライザップは、健康志向や意識が高い人たちだけでなく、今まで運動やトレーニングにあまり関心がなかった人もターゲットにし、その人に刺さるメッセージングで運動・トレーニングを始める人口の増加に成功したのです。同社の成功は、「運動・トレーニング市場を拡大させた」と言えますし、全く新しい「コミットメントコーチング市場を創造した」とも言えると思います。

 ライザップのように、今まで「X」をしたことがない・使ったことがない人たちに、その「X」を新たに始めてもらう・使ってもらえたとき、市場は創造・拡大します。すでに「X」をしている人をターゲットとして、その人たちが現在、使用している競合商品・サービスを自社商品やサービスに変えてもらう戦略に終始すると市場が創造・拡大する可能性は限られます。

 つまり、市場の創造・拡大のためには、新たな「行動」を生み出さすことが、ひとつのカギなのです。