WebからのCVが1.8倍！Reproがマーケティングの人材・ノウハウ不足を補う新サービスを発表【中澤伸也 インタビュー】

 

収益向上と切り離すことができないCVR改善

――コロナ禍も一年を過ぎましたが、中澤さんが感じ取られた大きな変化はどんなものでしょうか？

 本来であれば、5年くらいの期間をかけて実現されるはずだったインターネットシフトやEC化が、たった1年間で大きく進展したというのが率直な印象です。これは、「5年後の当たり前」が想定よりも早く訪れただけで、一時的な変化ではなく今後もこの流れは加速するはずです。

 このタイミングでデジタル化、EC化に十分に取り組むことができていない企業は、今後はさらにそのハードルが上がっていくと思います。10年後に現在を振り返ったとき、「2020年の新型コロナに対する初動と、2021年の活動が事業の命運を分けた」と言われるかもしれませんね。

――コロナ禍で対面での顧客接点が大きく失われ、デジタルコミュニケーションを起点とした収益化が求められるようになりました。企業はその点にきちんと対応できていると思いますか？



 事業形態や社内事情により、適切な対応方法が異なることを前提でお話しすると、「もしかしたら、取り組むべき優先順位が間違っているのでは？」と思うことがあります。

 収益を上げるという命題は、あらゆる企業やその担当者に課せられるものですが、このとき多くの方が「顧客とのコミュニケーションの質を上げること」を後回しにしてしまいます。つまり、広告出稿を増やしたり、アプリを開発して顧客接点の機会を増やしたりといった、「コミュニケーションの量」を増やす施策に目を向けがちなのです。

 本来、真っ先に取り組むべきことは、自社Webサイトの強化だと私は考えています。急速にインターネットシフトが進む現在、最終的に利益を生み出すのは、自社が運営するWebサイトであり、比較的、「コミュニケーションの質」のコントロールが容易だからです。

 一方で、デジタル広告の場合は、入札制で単価設定されるため、コスト面でどうしても外部の影響を受けてしまいます。また、メールやアプリを活用したCRM（Customer Relationship Management）、顧客管理手法も注目されていますが、メールのユニーク開封率は一般的に20%前後とインパクトは弱く、また対象も会員限定となるため即効性があるとは言えません。
     
 さらに、広告によって集客数が増えたり、CRMで顧客接点が増えたりしたとしても、自社のWebサイトがお粗末な状態では収益が最大化できません。最終的に利益を生み出すのは、「自社が運営しているWebサイト」なのです。

 この点をおろそかにすると、インターネットシフトやEC化の波から取り残されてしまう可能性もあります。