馴染みの薄い商品をマーケティングの力で普及させる方法 【シン・音部で「壁打ち」レポート】

             

論理的な見解の相違も「目的」と「資源」で説明できる

　　　　　　　　                  

                   
 相手が会社でも、個人でも、意見が合わない理由はだいたい2つです。ひとつは、それを実行する手段や認識が合っていないときです。同じことをやろうとしていても、一方は「楽勝でしょ」と思っているのに、他方では「そんなことはできない」と思っている場合。つまり「資源」の認識が異なる場合です。もうひとつは、そもそもやろうと思っていることが合っていない場合。つまり、「目的」が異なる場合です。拙著『なぜ「戦略」で差がつくのか。』にも書いたのですが、戦略を立てる際の構成要素は「目的」と「資源」の2つしかありません。感情的な反感ではなく、論理的な意見の相違はこの2点の相違で説明できることが多いと思います。

 今回のご相談に当てはめてみましょう。質問にあった「うちのパンを冷凍するのか？」は「資源」の問題だと理解できます。なぜなら、パン屋さんは冷凍技術という「資源」をまだよくご存じないので、「冷凍したらパンがまずくなる」と思っているからです。「凍らせてもパンがまずくならない」冷凍技術という「資源」があることを理解してもらえば、きっと合意できます。
 

 もうひとつの「ECをやる必要はあるのか？」、これは「目的」です。目的が一致していないときには、同意できる上位概念に上げればいいことが多そうです。逆に、下がっていくとさらに合致できなくなります。極端な話ですが、「全世界や人類が平和でありますように」ということに同意できない人は、あまりいませんね。こうした上位概念を「地域の人々に食べてもらえれば満足。ECは必要ない」と思っているパン屋さんに当てはめて考えてみましょう。

 「冷凍パンやECを始めると売上がアップしますよ」、「経営を安定させることができますよ」と言っても、パン屋さんの心にはうまく響かないかもしれません。結果的には売上があがり、経営が安定するのですけれど、多分、パン屋さんが開業した「目的」はそこではないと思います。もう少し、目線を上げてみましょう。利益を出さないとパン屋さんを続けられませんが、利益のためだけにパン屋さんをしているのではありません。

 「これをやると売上アップしますよ」や「これをやると経営が安定しますよ」という、あまりロマンチックではない感じの、もう少しマーケティングらしく言うと、パーパスとあまり関係ない話をされても、そこに同意するのは「嫌だ！」という雰囲気すらあるかもしれません。