ライフネット生命 森亮介氏は、苦しかった時期をどう乗り越えたか

 

LTVを高めるために必要な経験とは

石戸　ライフネット生命のような、保険のビジネスモデルではLTV（ライフタイムバリュー）や継続率が重要であると思います。長期視点で考えたときに、課題やチャレンジしていることはありますか。

森　前提として、toCでも価格の桁も違うので、考え方が全く異なると思います。開業時には何もないところからビジネスを生み出す「０→１」のフェーズだったので、お客さまの悩みに徹底的に向き合い、しっかりとプロダクトを設計し、小さな規模で初期ユーザーをつくることに注力し、プロダクトマーケットフィットを目指していました。

ただ、現在のような「1→10」のフェーズになり、社内の問題意識の部分が重要だと思います。長期視点で考えたときに、将来の利益のためには必ず最初に損をしてしまうことをファイナンスチームに納得してもらうことが難しいですね。今あるリソースの範囲で取り組もうとすると、成長投資を増やせなくなってしまいます。しかし、我々のポテンシャル、ミッション、やるべきことから考えて、「リソースは経営陣がなんとかするからチャレンジしよう」という思考に切り替えないといけないと思います。

石戸　どちらかというと、財務経理などのファイナンスチームの人に営業とマーケティングの理解を深めてもらうと、会社としてのポテンシャルはもっと最大化すると思います。

森　そうですね、CFOなどの役職になる前に営業やマーケティングなどの経験を積むことによって、CFOになったときの視野などが最大化されると思いますね。営業とファイナンス、そこに事業成長などの経験もできれば、劇的に希少性の上がったビジネスパーソンになれることは間違いないです。

以前、私はKDDIさんとの資本業務提携のときに、ディールの責任者として案件の取りまとめをしました。通常であれば、その案件が発表されてしまえば、その後はビジネスサイドの営業部門に引き継ぎます。ただ、本件の場合は「策定した事業計画の実行まで責任もってやってみなさい」と当時社長の岩瀬さんから言われたことがきっかけで、営業責任を背負うようになり、キャリアの掛け算が始まったと思います。この経験は、非常に大変でしたがその後のキャリアを劇的に変えた貴重な経験でしたね。