菅野勇太のB2Bセールス塾 #01

「菅野勇太のB2Bセールス塾」開講、コンペに勝つ!受注率を高める!決裁者の視点を伝授

 

BtoBセールスで、成果を出せる人と出せない人の差とは?


 BtoBのクラウドサービスの増加もあり、法人を対象にしたBtoB企業のセールス活動が重要になっています。しかし、BtoB企業が行うセールス提案において、成果を出せる人と、そうでない人に分かれてしまうのも事実です。この差分は、何から生まれるのでしょうか?

 その答えのひとつが、対象である経営者や決裁者の置かれた状況、心理、思考回路を注意深く洞察し、常に先回りして手を打てているかどうかです。そして、意思決定において重要なポイントを知識として知っているだけでは勝てません。「洞察力」があってこそ、知識は活用できます。 

 4月に開講する「菅野勇太のB2Bセールス塾」では、具体的な事例をもとに、事業者側の舞台裏=「経営者からの視点」、「企業の組織構造」、そして企業の顧客である「消費者視点での考え方」など、各レイヤーでそれぞれの視点で深掘りすることで、 知識を活用するための洞察技術を身につけることを目的としています。

 また、これらを踏まえた上で、全てのレイヤーが納得する「Big Picture」を描くために必要なフレームワーク、そして提案する上での顧客の立場に立った言葉選びのポイントなどを徹底的に伝授します。

 さらに習得する上で、一方的な手法論の知識の詰め込みだけではなく、同プログラムで学ぶもの同士が学んだことを共有し、実践ベースでディスカッションすることで、横のつながりで理解を深めます。BtoBセールスに必要とされる筋肉を能動的に動かし、反復練習で鍛えることで、より実力に繋がることを目的としています。 資料ダウンロード・お問い合わせ

 

菅野勇太氏 開講によせて

 
菅野 勇太氏 『LIFULL HOME'S』のマーケティングマネージャー。日本国内初の事例となるマーケティングオートメーション導入や、オンライン広告の全社インハウス化、リアル店舗『住まいの窓口』事業の黒字化などを経験し、現在はブランディング・アクイジション・CRMまでのマーケティングコミュニケーションをフルファネルで統括。また、2016年より百様株式会社のファウンダーを務める。宅地建物取引士。ツイッター: @suganoyuta

 「B2Bセールスにおいて重要なポイントは、クライアントの立場から、クライアントの言葉を使い、クライアントの考える戦略の文脈に自身の提案を位置付け、その構想の具現化に貢献することです。

 自社のサービスを『売り込む』だけではなく、真のパートナーとして顧客のビジネスをスケールさせるためにはどうするべきか、合理・非合理の二つのアプローチから、再現性のあるフレームワークとして伝授します。

 また、発注者・決裁者として10年以上、様々な企業からのご提案を受けてきた私の経験を元に、参加者の抱える課題に寄り添い、講義で作成したアウトプットに対して率直なレビューをさせていただきます。本を読んで身につく知識だけではない、リアルなケーススタディやワークを通じて、より参加者の実践レベルを上げていきます」
 

参加における3つのメリット


 こんな悩みありませんか? 
 「部下がクライアントと話ができていない」
 「手探りでやっているが、クライアントにどこが響いているかわからない」


メリット①:クライアント側から納得される提案資料づくりのポイントを伝授。顧客とより深い関係を築きながら、提案できるようになる「Big Picture」の考え方を習得。

メリット②:クライアントの社内決裁を通すために必要な顧客の心理的バイアスを理解し、受注率を高める提案ができるようになる。

メリット③:講義内容の疑問点や演習内容について、菅野氏との個別のフィードバック。
 

具体的に学べる内容


1. 菅野氏が10年以上、事業会社の決裁者として培ってきた「決裁を通す」ための視点を学ぶことができます。
2. 菅野氏が実際に経験した事例をベースとした『Big Picture』を紹介し、Big Pictureについての正しい理解を習得できます。
3. 決裁通過のための非合理的アプローチとして、具体的なケーススタディと行動経済学に基づいた知識を取得できます。
4. セールス・イネーブルメントの実践と営業組織強化に不可欠な要素である「決裁者視点」を、再現性のあるフレームワークとして取得できます。




 

プログラム

 4つのセッションによる講義と演習(合計3時間)、及び、事後課題への菅野氏からのフィ ードバック(1対1)で構成される。
 
1.『Big Picture』の描き方
  • 『Big Picture』とは、ソリューションの全体像を究極的に凝縮した一枚絵
  • 顧客課題を網羅的に把握するためのフレームワーク紹介
2.戦略参謀への道
  • 演習1 実例をベースとしたケーススタディ。受講生が考えた案を菅野氏から直接講評
  • 市場との乖離を是正し、経営資源を有効活用させる提案とは
3.決裁者バイアスを解く
  • 冷める提案、引き込まれる提案
  • 成果を出せるメンバーと、そうでないメンバーの差分
  • 事例から学ぶ、事業部長と戦友になるために理解すべき様々な種類のバイアス
4.決裁の死角を減らす
  • 演習2 実例をベースとしたケーススタディ。受講生が考えた案を菅野氏から直接講評
  • 事例から学ぶ、バイアスをもってバイアスを制す方法
5.『Big Picture』実践レビュー
  • 上記1~4の講義終了後、参加者の実際の業務課題(対象がない/公開できない場合は講師より仮想課題を提示)に応じ、講義で学んだポイントを踏まえて『Big Picture』を実際に描き、個別にご提出いただきます。後日、講師よりレビューおよびアドバイスを実施します。



 

受講対象者(こんな方におすすめ)

 
  • マーケティングツール(CRM,MA,CDP,BIなどのITソリューション)を事業会社に提案営業する方 
  • マーケティングツールの導入・活用を含めたトータルソリューションを事業会社に提案営業する方 
  • 営業やコンサルティングに活かすために、顧客課題や顧客心理を体系的に学びたい方 ・他業界からITソリューション支援企業に入社し、法人営業される方 
  • 新卒でITソリューション支援企業に入社し、法人営業を予定する学生の方
 

「菅野勇太のB2Bセールス塾」概要

 
日程:
2021年4月コース(終了しました)
第1回 4月14日(水) 16:30-18:00 (90分)
第2回 4月21日(水) 16:30-18:00 (90分)
個別フィードバック日程:4/22 (木)、23(金)、26(月) 16:00-18:30 の間で1人1回(10分程度を予定)

2021年7月コース
第1回 7月8日(木) 16:30-18:00 (90分)
第2回 7月15日(木) 16:30-18:00 (90分)
個別フィードバック日程:7/16 (金)、19(月)、20(火) 16:00-18:30 の間で1人1回(10分程度を予定)
スケジュール:
全3回(1回あたり90分プログラムx 2日間 及び、個別フィードバック1回)
料金(1名):
78,000円(税別)
受講スタイル:
オフライン(ただし、希望に応じてオンライン可)
定員:
30名
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