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ダイレクトアジェンダ特別企画 #04

ビームスの独自「EC戦略」は、どのように誕生したのか【対談 オイシックス・ラ・大地 西井敏恭、ビームス EC 矢嶋正明】

1月29日から大分・別府で開催されるダイレクトマーケティングの可能性を探るカンファレンス「ダイレクトアジェンダ」(詳細はこちら)。そのキーノートのモデレーターを務めるオイシックス・ラ・大地 CMTの西井敏恭氏が、登壇者に事前インタビュー。第1弾のバルクオム 代表取締役CEOの野口卓也氏に続いて、ビームスのEC戦略を担う矢嶋正明氏が店舗とオンラインの融合、ECサイトの売上を伸ばしている秘訣について語った。
 

スタッフが積極的に、おすすめスタイリングを投稿


西井 ビームスのECサイトの特徴は、店舗のスタッフがおすすめのスタイリングを個人で投稿できることにあると思います。店舗とECサイトが効果的に融合できています。
矢嶋 正明氏
ビームス EC統括部 部長
2000年ビームス入社。店舗での販売業務などを経て、2005年にEC部門を立ち上げ。責任者としてEC事業全般の拡大に取り組み、2009年に自社ECサイトを開設。以降、店舗と自社ECのサービス共通化を進め、2016年には自社ECを完全直営化。その後、全てのオウンドメディアを統合しメディアコマースサイトを構築。現在は、リアル店舗とのオムニチャネル化を推進中。

矢嶋 はい。現在約1500人のスタッフが洋服はもちろん、バッグやアクセサリー、小物などの写真を投稿しています。スタッフが身につけることで、着用感がリアリティをもって伝わると考えています。実際にサイト内の回遊性が高まり、来店や売上増加につながっています。




西井 スタッフに積極的に情報発信してもらうために、気をつけていることはありますか。

矢嶋 情報発信の目的が、ECサイトの販売増加だけにならないように心がけています。あくまでECサイトは、スタッフ自身のブランディングツールであり、そのスタッフが所属する店舗へお客さまを誘引するための手段のひとつという位置付けにしています。
西井 敏恭氏
オイシックス・ラ・大地 CMT
シンクロ代表取締役。1975年5月福井県生まれ。2年半にわたる世界一周の旅行記を更新したWebサイトが大人気となり、帰国後はEC企業にてWebマーケティングに取り組む傍ら、旅行を続け、訪問した国は100カ国近く。Webマーケティングのプロとして「ad:tech」をはじめ全国で講演多数。

西井 なるほど。店頭でお客さまと直接、話ができる時間が5~10分だとしたら、帰宅後でも継続的に接点を持つことができるのがインターネット。そういった本質を担当者だけでなく、店舗スタッフも理解しているわけですね。

矢嶋 はい、その理解が何よりも大事だと思います。

西井 ECサイト上のお客さまの動線は、スタイリングページから商品ページにたどり着く流れが多いですか。それともトップのカテゴリーから商品ページにいくことが多いですか。

矢嶋 データを見ていると、トップのカテゴリーページからが一番多いですね。

西井 では、カテゴリーページから商品ページ、そこからスタイリングページへという流れですか。

矢嶋 そうですね。商品ページから下部にスクロールすると、スタイリングが見られるサイトデザインにしています。重要なのは、商品ページからスタイリングやブログへの回遊性がとても高いということです。例えば、ユーザーがバングルを探していて、あるスタッフの投稿を見て、そこから興味をもって食器など別の商品の投稿に遷移していくことが起きています。
 
※商品ページの下部にスタッフのスタイリングが紹介されている。
西井 しっかりサイトを設計していますね。消費者の口コミが大事だと言われていますが、あるECサイトでは、ひとつの化粧品ブランドの口コミ数が8000を超えています。そうなると、もはやユーザーは読むことができません。

 インターネット全体でコンテンツが増え過ぎた中で、まとめサイトが生まれましたが、その信頼性が問われています。一方で、ビームスのスタッフが発信する情報は、信頼性が高いですね。

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