「マーケティングと営業の連携」を阻む意外な“壁”の存在とは？その実態を暴く調査レポートを徹底分析

 

社内施策では手詰まり、外部活用にアイデアを

ここまで、部門間連携の問題を解像度高く読み解いてきました。次は各社どのように対応して、どのような効果があり、今後何を期待しているのかを見ていきましょう。

まず、現在の対策状況としては、「相互理解のためのチームビルディング」「プロジェクト組成時のキックオフ」が上位に挙がり、外部のコンサルタントや営業代行の活用は少数派という結果でした。

▼部門間連携における対策（複数回答）



 次のグラフでは、それら対策の効果は期待通りとは言えず、「大きな負のGAP」「やや負のGAP」で69%を占める実態が浮かび上がりました。

▼対策の効果と理想とのGAP



 最後に、今後の解決方法への期待についてです。社内施策が約半数、データ連携・システム導入を含め72%を占め、外部コンサルタントや営業代行への期待値は低いことがわかります。また、「今後の期待」と「現在の期待値とのGAP」をクロス集計すると、「大きな負のGAP」があると回答したグループは、外部コンサルタントや営業代行への期待値がやや高まるという傾向がありました。

▼今後の解決策への期待（複数回答）



 まとめると、「現在の対策」で多数を占める社内施策で、69%が期待通りにはなっていないにも関わらず、今後も社内施策に取り組むしかないという手詰まりな状況と言えそうです。

 ここからは私の見解です。部門間連携の問題を、外部活用によって直接または間接的に解決しようというアイデアそのものが足りていないように思います。今回の調査レポートでは言及されていませんが、たとえば、「経営企画と現場」の連携問題は、経営企画がリードして外部のセールス代行とチームを組み、擬似的に社内営業を動かした場合に起きうる問題を潰してから、社内でしっかり本番の連携をしていくというプロセスを踏むことはどうでしょうか。

 あるいは、マーケットニーズを汲んだ商品やサービスの企画開発、マーケットに受け入れやすいコミュニケーションや見せ方への変換などといった課題も企画のリーダーが積極的に外部を活用して手触り感を得て、その事実を土台に社内連携体制を構築していくと、仮説の説得力、連携のスムーズさが大きく変わってくるのではないかと思います。

 当然ここでいう「外部」に課題がないわけではありません。私は長らく事業会社側の立ち位置として、あらゆる外部パートナーのご支援のもとプロジェクトを推進してきました。経営戦略、マーケティング、セールス代行による仮説検証までを一気通貫で並走してくれるパートナーは非常に稀有でした。

 現在、何気なく特定のプロセスを外部に委託する機会があるならば、そして部門間連携の悩みを抱えているならば、そのときに社内連携の問題解消にもつながる切り口からもサポートしてもらえないか、検証と実益の一石二鳥を取れないか、と考えてみてはいかがでしょうか。
 

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