越境ECを成功させるためには

 では、どうやって越境ECを成功させるのがいいのでしょうか。

 私は、越境ECの状態では、日本で考えているような「成功」はできないのではないかと思っています。インターネットが流行しはじめ、自社サイトを初めて作成したとき、「世界中の人に見てもらえますよ」と言われたこともあったでしょう。しかし、現実はどうだったでしょうか。

 それと同じく、最終的には越境ECではなく、各国で現地ECをするべきではないかと思っています。各国の法規を遵守し、また各国に雇用創出と納税をしていくからこそ、その商品・ブランドは定着し、愛され続けるのではないかと考えています。



 ハードルはずいぶんと下がった越境ECですから、どのマーケットでどのような販売をするか見極めるためのフェーズとして越境ECをとらえ、そのためのKPI設定が必要だと思っています。

 私の知見では、越境ECから現地ECに切り替えるだけで、CPO（顧客獲得単価）が２分の１になった事例があります。これには配送・決済・信頼感など様々な背景がありますが、将来的に現地ECに展開することを想定し、逆算して目標設定をすべきだと考えています。

 また、前述の通り、想定外のことがたくさん発生しますが、それらに対して柔軟に、そして、すばやく対応していくことが求められます。

 越境ECを成功させるためには、越境ECを将来的に現地ECに展開するための資産と知見を貯めるフェーズと位置づけ、最適なKPI設定をすることが必要なのではないでしょうか。