目標とKPIをどう正しく設定するのか？

 ドラッガーは著書で次のように目標について書いています（ドラッガー「マネジメント」より）。
 要は具体的に決めて、資源を集中して投下しようということです。

 設定方法は様々ありますが、ひとつの方法として顧客の動きに合わせた設定が有効です。そのためにパーチェスファネルの考え方を使ってみましょう。

 パーチェスファネルは、簡単に言えば、顧客の購買行動のプロセスを分解したものです。その各段階を、定量で計測する数値がKPIとなります。さらにKPIを設定したらパーチェスファネルの先の段階に顧客を多く送ることで、目標達成に近づきます。その各段階にどのように多くの人を進めることができるのか、打ち手を考えることになります。

 例えば、BtoBサービスを例にとって見てみましょう。  成約にいたるまで各段階を経ていることがわかります。その各段階には、顧客のニーズがあり、そこに最適な施策を実施していくことが必要です。
 

小売（店舗）に当てはめるとどうなるか？

 店員の関与度の高い商材を例にします。

 あなたはアパレルショップ店の店長だとしましょう。想像してください。マーケターは想像力が重要です！

 アパレルショップのパーチェスファネルは、どうでしょうか。顧客、自店舗、両方の立場から想像してみましょう。
 
 この６段階を経ます。  このように顧客の行動を順序だてて、購入までの段階を分解して可視化することで、何をどうしたら購入まで至るのか、社内で同じ会話ができるようになり、どこの段階に資源を投下したら良いのかが分かるようになります。

 次回は、このアパレルショップを例に、成功するKPIの運用方法について具体的に紹介していきます。