「ルール3：高いクロスセル」のポイントを解説

 ネット広告で集めた“見込客”を、本商品を定期コース（サブスク）で申込んでくれる“固定客”に引き上げることに成功したら、次はクロスセルにより“優良客”へと育てよう。

 「クロスセル」とは、とある商品を購入したお客さまに他の商品をおススメする販売手法のことである。例えば、クレンジングの本商品を定期コース（サブスク）で申込んでくれたお客さまに、あわせて化粧水も購入してもらい、LTVを上げるといった具合だ。

 クロスセルが有効なお客さまは、継続的に購入していてロイヤルティが高い顧客といえる。すでに商品の良さを実感していて、その会社やブランドを信頼しているお客さまが多いため、別の商品をおススメされても受け入れてくれる可能性が高い。

 “固定客”へのクロスセルを成功させ、“優良客”へと育てることができれば、LTVをさらに高め、莫大な利益を生むことができる。そうすれば、「“売れる”ネット通販（D2C）」への仲間入りだ。

 このように、単品通販（D2C）では、初回購入で利益を出そうとするのではなく、まずは広告で“見込客”を効率良く集め、そこから“固定客”へと引上げ、さらに“優良客”へと育てる、そんな長期的な視点が必要である。

 ネット広告に投資する前に、まずは“儲かる仕組み”、つまりは「高いレスポンス⇒高い引上⇒高いクロスセル」への流れが構築できているか、見直してみてほしい。



 今回は、単品通販（D2C）のネット広告を成功させるための基本的なノウハウやビジネスモデルの概要についてお話した。ツーステップマーケティングや、LTVの最大化については、また追って詳細をお伝えしたいと思う。次回の連載もお楽しみに。