頻出キーワード「ＣＰＡ」「ＣＰＲ」「ＣＰＯ」の意味を理解していますか。

ＣＰＡ・ＣＰＯを、どう捉えて行動すべきか

 シェアリングエコノミーの考え方が広まるなど、価値観の多様化や購買行動の変化によって、従来の新規顧客を少しでも多く獲得できればよい、という考え方も変化が出てきていると感じています。

 新規顧客の獲得が以前に比べると難しくなった、という背景も大きな要因になっています。

 しかし、「ＣＰＡ・ＣＰＯを安く、多くの顧客を獲得する」という基本的な考え方は、今後も変わらないだろうと考えています。

 それは通販において、新規獲得はビジネスのスタートであり、「原水」であるからです。それを前提に今後、より重要視されるポイントを2つお伝えします。
 

１：購買前から購買後まで、継続的かつ最適な接触点の設計

 ECサイトへ１度の来訪で、その場で購入する人の割合は、どんなケースでも50％以下です。来訪したとしても離脱するユーザーが多いため、その接触ポイントをうまく使い、購入前の接触を最適化していくことが必要です。

 また、購入後も、例えば経路媒体など初回接点の影響により、その後のリピート率に影響するので、どういった媒体・クリエイティブ・タイミングなど接触機会を最適化することが重要です。

 購入前・購入後にどのようなコミュニケーションを取っていくのかを設計する必要があります。
 

２：「顧客」が誰であるか、の掘り下げの重要度のアップ

 上限CPOを計算するときにも関係をしてくるのが「LTV」（多くの場合：年間客単価）です。より客単価が高い顧客を多く継続させる必要があるので、どういう顧客が継続・LTVが高い顧客なのか、データを蓄積し分析していく必要があります。

 この2点をうまくコントロールすると、言葉だけに惑わされない目標設定ができるのではないかと思っています。

 今回は「ＣＰＡ・ＣＰＲ・ＣＰＯ」について、解説しました。価値観が多様化する中、よりマーケティング活動の指針・方針を立てていくことが重要です。今回、解説した「ＣＰＡ・ＣＰＲ・ＣＰＯ」は、道すじを決めるための指標となり、あくまで数字ですが、数字によって判断できることも多くあると思っています。

 自分たちが行っていることがユーザーからの支持を受け、成長しているかを確認するためにぜひ活用いただきたいです。

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