ネット広告をやる前に、儲かる仕組み「3高ルール」を徹底しよう【加藤公一レオ 新連載】

 

“儲かる仕組み”に必須の“3高ルール”とは？

 では、その“儲かる仕組み”とは何か？ “仕組み”と言うと大げさに聞こえるかもしれないが、とてもカンタンなので安心してほしい。

 それは、“3高ルール”と呼ばれる3つのステップを継続的に行うことである。

 「“売れる”ネット通販（D2C）」は、会社の規模や業種に関係なく、“3高ルール”に沿ってネットマーケティングを行っている。それは「ルール1：高いレスポンス」「ルール2：高い引上」「ルール3：高いクロスセル」だ。この3つのステップを繰り返し実行することが、売上の最大化につながるのだ。
 
 必死に煽って、いきなり価格の高い本商品の定期コース（サブスク）を申込ませるのではなく、「まずは広告で“見込客”を徹底的に集め、その“見込客”の多くを本商品の定期コース（サブスク）で申込んでくれる“固定客”にし、その“固定客”の多くを他の商品も購入してくれる“優良客”に育てる。そんな、中長期的視点でビジネスモデルを考えることが重要なのだ。

 実際に「“売れる”ネット通販（D2C）」の売上比率を見てみると、新規のお客さまよりも“固定客”の割合が大きい会社がほとんどである。そして、これらの会社の多くは、新規購入で利益を上げるのではなく、“固定客”のLTV（年間購入単価）を上げるための顧客育成を徹底的に行い、継続的に購入してもらうことで利益を出しているのである。



 

「ルール1：高いレスポンス」

 「高いレスポンス」「高い引上」「高いクロスセル」の“3高ルール”を実践するには、これら3つのフローをそれぞれに分けて戦略を練る必要がある。まずは1番目の「高いレスポンス」から見ていこう。

 世の中の「貧乏ネット通販（D2C）」が犯している大きな間違いは、いきなり商品を売ろうとしていることである。ネット広告をするときは、いきなり商品を売ろうとするのではなく、まずは商品に興味がある“見込客”を募集すべきなのである。

 なぜなら、ネット通販（D2C）を利用するお客さまは、徹底的に比較検討をする傾向にあるからだ。あなたもネットで物を買うとき、楽天やAmazonなどで「より安い商品がないか」「より良い商品がないか」比較検討した経験があるはずだ。

 お客さまは、価格だけでなく、色んな口コミサイトに行って商品の良し悪しに関する口コミも調べ、比較検討している。つまり、ライバル商品も同時に調べられているのだ。あちこちのサイトに行って比較検討されてしまうと、ほとんどのお客さまは二度とあなたのサイトには戻ってこない。

 ならば、比較検討される前にお客さま情報を獲得しよう！

 重要なので再度言う。

 比較検討される前にお客さま情報を獲得しよう！

 具体的に言うと、まずは無料モニター（サンプル・お試し）や100円モニター（サンプル・お試し）、500円モニター（サンプル・お試し）などで初回申込のハードルを下げ、できるだけ多くの“見込客”を集めることに注力する。その後、集めた“見込客”に対してフォロー活動（CRM）を行い、本商品の購入につなげるのだ。



 世の中には同じような商品があふれているため、いきなり価格の高い本商品を「買ってください！」と伝えても、お金を払うことに慎重なお客さまを口説くことはできない。

 しかし、無料や低価格モニターなら、お客さまにとってほとんど金銭的リスクがないため、比較検討する必要がなくなる。その結果、商品に興味を持ったお客さまの多くがその場で申込んでくれる（個人情報を入力してくれる）のだ。

 これは、恋愛に例えてみるとわかりやすいだろう。合コンで知り合った初対面の女性にいきなり「結婚してください！」とプロポーズしても無理があるが、「今度、食事に行きませんか？」というアプローチなら成功する確率は格段に上がる。そして、実際にデートをして付き合ってから自分の性格や魅力を伝えてから、「結婚してください！」と告白した方が何十倍も結婚できる確率は高まるはずだ。

 ネット広告もそれと同じで、「まずは無料モニターに申込んでみませんか？」「まずは500円モニターに申込んでみませんか？」と、初回申込みのハードルを下げてあげると、コンバージョン率は劇的に上がる。