LTV（生涯顧客価値）が重視される背景と、上げるための方法【ペンシル 倉橋美佳】

LTVを重視するための3つの施策

１、クロスセル ＜客単価アップ＞

 基本の商品群に対して、別の商品群（例えば、化粧品のユーザーにサプリメントを販売するなど）をクロスして販売することをクロスセルと言います。

 後述するアップセルと近いですが、別の商品群を販売することで、相乗効果を生んだり、顧客満足を向上させたりするような設計が求められます。１回あたりの注文単価を上げる施策です。

２、アップセル ＜客単価アップ＞

 基本の商品群に対して、追加購入をしてもらう施策です。まとめ買いやセット販売などが該当し、こちらも１回あたりの注文単価を上げる施策になります。

 購入したいと思っている商品を、より多く買ってもらうための施策で、化粧品であれば、スキンケアやメイクで同じブランドを使用してもらう「ライン使い」を促進させたり、クレンジングとソープのセット販売などを提案していくことになります。

３、回転率アップ

 回転率とは、顧客の購買回数を示す言葉です。例えば、1年に3回の買物を4回に増やしてもらうということが該当します。

 回転率を上げるための施策としては、定期コースの設定が一般的ですが、化粧品など使用量が人によって違うものは定期コースが設定しにくいため、季節のイベントにあわせたキャンペーン設計などのフォロー施策を充実させて回転率を上げます。

 もちろん、これら3つの施策に留まることなく、顧客コミュニケーションの育成が重要なため、ただ単に数字を上げることだけに、目がいかないようにしないといけません。
 

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