「アップセル率を最大10倍に上げるテクニック」をビジネスモデル別に徹底解説

 

「ワンステップ」なら「完了画面でアップセル」

 一方で、いきなり本商品の定期コース（サブスク）をオファーするワンステップマーケティングの場合は、申込完了画面でアップセルを狙う「完了画面でアップセル」が最適である。

 「確認画面でアップセル」はアップセル率を劇的に上げる最高の施策だが、唯一のデメリットはコンバージョン率が若干下がることである。無料モニターや500円モニターを入口としたツーステップマーケティングの場合は、あくまでも本商品の定期コース（サブスク）に引上げることが目的なので、モニター商品のコンバージョン率が多少下がってもまったく問題ないが、いきなり本商品の定期コース（サブスク）をオファーするワンステップマーケティングの場合は、少しであってもコンバージョン率が下がることは避けたい。

 そこで、申込確認画面ではなく、すでに申込みが完了した申込完了画面でアップセルを狙うのである。この申込完了画面に至った段階で、そのお客さまの申込みは“確保”できているので、「完了画面でアップセル」であれば、コンバージョン率が下がるリスクなしにアップセルをオファーすることができるのだ！

 売れるネット広告社のクライアント実績では、「確認画面でアップセル」により、アップセル率が最大10倍以上も上がったケースがあるが、「完了画面でアップセル」でも「確認画面でアップセル」と同等の効果が出ている。

 最近は、申込完了画面で3カ月分の本商品をまとめてお届けする、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」の成功事例が目立ってきている。

 「3カ月おまとめ定期（サブスク）」は、3カ月分の商品を3カ月ごとにまとめて配送する定期コース（サブスク）であり、単品通販（D2C）会社から見れば、1度申込んでもらうだけで3カ月分のLTVが確保できるという最高の施策である。
 

 我々のクライアント実績では、申込完了画面で「3カ月おまとめ定期（サブスク）」をオファーすることにより、LTVが約1.5倍上がっている。

 「通常の定期コース（サブスク）からさらに10％OFF」「送料無料」など、「3カ月おまとめ定期（サブスク）」に申込んでくれたお客さまへの追加特典を用意することで、アップセル率は最大で60％にもなる。

 このように、アップセルを狙う際には、申込確認画面と申込完了画面をうまく活用して、お客さまが申込もうとしているよりも上位の商品・より多くの商品に定期コース（サブスク）で申込んでもらえるように工夫しよう。

 アップセルを成功させるには、オファーのタイミングと特典が何よりも重要である。お客さまが申込フォームの入力を終えた絶妙のタイミングと「上位商品に申込まないと損！」と思わせる特典でお客さまの心をくすぐり、アップセル率の最大化を実現してほしい。

※「確認画面でアップセル」は特許庁商標登録済み商標です。登録商標第5569381号

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