「引上率」と「クロスセル率」を劇的に上げる、フォローメールの6つのテクニック

 

フォローメールで成果が変わる

 こんにちは。売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

 本連載ではキレイゴトは一切語らず、ズバリ「どうやったらネットで商品を“売れる”か」に特化して、広告の費用対効果が上がった実績のある「ダイレクトマーケティングの最強の基礎」を皆さまに伝授していければと思う。

 前回の第10回では、単品通販（D2C）のCRMで「引上率」「クロスセル率」を最大6.1倍上げる方法についてお伝えした。

 そこで今回はさらに踏み込んで、「引上率」と「クロスセル率」を劇的に上げるための具体的なフォローメールの6つのテクニックを伝授しよう。


 

①    配信タイミングをお客さまの消費サイクルに合わせる

 ズバリ言ってしまうと、単品通販（D2C）のCRMは、タイミングがすべてである。

 どんなに素晴らしいフォローメールを書いたとしても、お客さまは商品がなくなるタイミングでしか引上がらないし、クロスセルしない。

 それにもかかわらず、世の中の「負け組通販（D2C）」は、お客さま一人ひとりの消費サイクルとは関係なしに、週1回や月1回など決まったタイミングで、すべてのお客さまに対して一斉に同じ内容のメールを配信している。

 だが実際には、お客さまはそれぞれ消費サイクルが異なる。昨日商品を申し込んだばかりの人もいれば20日前に申し込んだ人もいるし、明日商品を使い切る人もいれば、商品を使い切るのが30日後の人もいる。

 したがって、「引上率」「クロスセル率」を上げるには、フォローメールの配信タイミングをお客さまの消費サイクルに合わせることが大事になってくるのだ。
 

• 引上専用フォローメールの場合

 引上専用フォローメールを送る絶好のタイミングが、お客さまがモニター商品を使い切る直前である。モニター商品を使い切る直前は、お客さまが「この商品すごく良かったな～。もうなくなりそうだから追加で注文しようかな」と思っているタイミングだ。

 そのタイミングに合わせて引上専用フォローメールを配信することにより、「定期コース（サブスク）もあるんだ。注文してみよう」とお客さまの購買意欲を刺激し、本商品の定期コース（サブスク）に引上げることができるのである。

 具体的には、7日分のモニター商品を申込んだお客さまには、モニター商品を使い切る直前の商品到着6日後くらいに「本商品を定期コース（サブスク）でお得に継続しませんか？」といった引上専用フォローメールを送ろう。



 そうすることで、お客さまは商品を継続するタイミングであることに気付き、「引上率」が劇的に上がるのである。
 

• クロスセル専用フォローメールの場合

 クロスセル専用フォローメールの場合は、2回目の本商品の定期コース（サブスク）をお届けする直前が絶好のタイミングである。

 「A」という商品を本商品の定期コース（サブスク）で申込んだお客さまは、1回目の商品を使い終える頃が「この商品を買ってよかった」と満足しているタイミングだ。

 だから、2回目のお届け直前で、クロスセル専用フォローメールを配信し、「商品Aと一緒に、この商品Bも合わせて使うことで、より効果を発揮します」とクロスセル商品を紹介することで、お客さまはさらなる満足感を得たいと思うようになる。

 したがって、本商品の定期コース（サブスク）を申込んだお客さまには、1回目の商品を使い切る直前、つまりは1回目の商品到着30日後ぐらいにクロスセル専用フォローメールを送ると、「クロスセル率」を上げることができる。