加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #14

単品通販・D2CのLTVを最大化する必勝テクニック10


②    定期(サブスク)継続中にサプライズプレゼントをする



 実践している単品通販(D2C)会社は少数派だが、やってみると効果抜群のテクニックがプレゼント作戦である。定期コース(サブスク)の継続中に、お客さまにサプライズプレゼントを贈るとLTVが上がる。

 統計的に、単品通販(D2C)の定期コース(サブスク)の解約タイミングは、3~4回目が多い。そこで、3回目のお届けと4回目のお届けのあいだに、「定期(サブスク)継続のお礼」としてサプライズプレゼントを送るのである。

 思いがけないプレゼントをもらったお客さまは嬉しさのあまり「もう少し続けようかな」という気になるし、プレゼントをもらった直後は解約しにくくなるのが人情だ。その結果、LTVが上がるのである。

 恋愛に例えるとわかりやすいが、倦怠期を迎えたカップルの男性が女性にサプライズで花束をプレゼントしたら、数ヶ月ぐらいは別れを引き延ばせるだろう。それと同じで、サプライズプレゼントを用意してお客さまの心をつかむことにより、定期(サブスク)の継続回数が伸びるのである。
 
 ただし1点注意してほしいことがある。サプライズプレゼントは、定期(サブスク)商品とはあえて別に送ろう。商品と一緒に送ると、せっかくのプレゼントの効果が半減してしまうので非常にもったいない。

 ③    徹底的に「6カ月継続」を洗脳する



 ひとりのお客さまに長く定期を続けてもらうためには、徹底的に「6カ月継続」を洗脳することも思いのほか効果的だ。

 どういうことかと言うと、申込完了画面やサンクスメール、同梱物、会報誌など、あらゆるツールを駆使して「より効果を実感していただくために、最低でも6カ月は続けていただきたいのです」と伝えるのだ。
 
 繰り返し「6カ月」「6カ月」と伝え続けることで、お客さまは「効果を実感するまで気長に続ける必要がある」と刷り込まれる。一見地味な施策だし、即効性があるわけではないが、中長期的には確実にLTVが上がるので、騙されたと思ってやってみてほしい。

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