加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #14

単品通販・D2CのLTVを最大化する必勝テクニック10


⑥定期(サブスク)申込み後に決済方法を「クレジットカード払い」に変更させる



 決済方法もLTVを左右する要素だ。定期(サブスク)顧客のLTVが最大化する決済方法は、ズバリ「クレジットカード払い」である。

 「クレジットカード払い」は「後払い」や「代引き」に比べ、お金を払っている感覚が薄れるため、定期コース(サブスク)の継続率が約1.5倍アップするのだ。

 したがって、定期(サブスク)顧客には、できるだけ「クレジットカード払い」を利用してもらうとLTVが上がる。
 
 だからといって、決して初回申込時からいきなり「クレジットカード払い」に誘導してはいけない。

 なぜなら、ランディングページのコンバージョン率が最大化する決済方法は「後払い」であり、最初から「クレジットカード払い」に誘導しようとするとコンバージョン率が下がってしまうからだ。同様に、アップセルページで「クレジットカード払い」をおすすめすると、アップセル率が下がってしまう。

 そこで、ランディングページでは「後払い」をデフォルトの決済方法として設定しておき、まずはコンバージョンさせることに集中する。その後、定期コース(サブスク)に申込んでくれたお客さまに対し、後日フォローメールで「決済方法をクレジットカード払いに変更しませんか?」とおすすめするようにしよう!

 すでに申込みが確保できている「申込完了画面」で「クレジットカード払い」への変更を促す「完了画面でクレカ変更」施策も有効だ。

 いずれの場合も「クレジットカード払い」に変更してくれたお客さまには、追加の割引をする・送料を無料にする・粗品をプレゼントするといった特典を用意すれば、多くのお客さまが喜んで「クレジットカード払い」に変更してくれる。

 ⑥    定期(サブスク)商品を消化する努力をさせる



 単品通販(D2C)の定期コース(サブスク)の解約理由のトップが、「商品が余っている」であることはすでに述べた。

 小学生でもわかる理屈だが、「商品が余っている」ことが解約理由になってしまうということは、商品を余らせないようにすることが重要である。

 お客さまというのは、単品通販(D2C)会社が思っているほど、きちんと商品を使って(消化している)わけではない。サプリメントや美容ドリンクは毎日飲むほど習慣化するまでに時間がかかるので、つい飲むのを忘れてしまうし、化粧品の場合は毎日使っていたとしてもケチって適量を使っていない人も多い。

 したがって、単品通販(D2C)会社は、「お客さまがちゃんと商品を使って(消化して)いない」ことを前提に情報発信・啓蒙を行い、商品を余らせないようにするためのコミュニケーションを取る必要がある。

 具体的には、同梱ツールで「効果を実感していただくためには、1回あたり500円玉2つ分の量をたっぷり使ってください」と適量を紹介する、メールや会報誌で「毎日欠かさず飲んでいますか?習慣化するためには…」と習慣化するためのコツを紹介するなどである。

 お客さまに長く使い続けてもらうためには、こうした地道な努力が欠かせないのだ!

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