加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #14

単品通販・D2CのLTVを最大化する必勝テクニック10


⑦    定期(サブスク)継続中のお客さまの喜びの声を伝える



 せっかく定期(サブスク)に申込んでくれたお客さまに長く続けてもらうためには、売らないCRMという発想を持ってほしい。

 “売らないCRM”とは、文字通り「売り込みを目的としないCRM」のことである。売り込みばかりをするのではなく、純粋にお客さまとのコミュニケーションを目的とした情報発信を増やしていくのだ。

 その一環として、定期(サブスク)を長く続けているお客さまの「喜びの声」を徹底的に伝えるようにしよう。

 定期コース(サブスク)を申込んでくれたお客さまに対し、「半年以上継続しているお客さまの喜びの声特集」といったフォローメールやDM を送ったり、同梱物を入れたりするのである。
 
 長く続けている“先輩”の声を紹介することで、定期(サブスク)に入ったばかりのお客さまも「使い続けることでより良くなる未来」をイメージすることができる。その結果、継続へのモチベーションが高まり、LTVが上がるのである!

 ⑧    やめてしまったお客さまの後悔・失敗の声を伝える



 ちょっといやらしいやり方だが、定期(サブスク)の継続率を上げるには、使うのをやめてしまったお客さまの「後悔の声」や失敗例を伝えるのも効果的である。

 例えば、「売れる美容液を使わなくなって1カ月後、シミが増えてしまいショックです」「他社製品に浮気したら効果を感じられず、また売れる青汁に戻ってきました」といったコメントをフォローメールや同梱物で紹介するのだ。

 先輩の「喜びの声」を伝えて「より良い未来」を想起させる一方で、「後悔の声」や失敗事例を通して、「この商品をやめたらヤバい」という恐怖心を与えることでLTVはさらに上がるのである。

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