加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #14

単品通販・D2CのLTVを最大化する必勝テクニック10


⑨    “LTVアップフォローメール”を構築する



 最後に、単品通販(D2C)のLTVを最大化したいなら、必ず“LTVアップフォローメール”を構築しよう。売上100億円を超えて大成功している勝ち組通販(D2C)は、例外なくLTVを上げるためのフォローメールの仕組みを構築している。

 “LTVアップフォローメール”とは、定期コース(サブスク)に申込んでくれたお客さまに毎月自動的に送られるフォローメールのことである。

 ここで重要なのは、商品リンクを羅列した宣伝臭い内容にするのではなく、あくまでもお客さまとのコミュニケーションを取るための「読み物」としてのメールにすることだ。

 したがって、“LTVアップフォローメール”では、正しいスキンケア方法や企業理念、より効果が出る商品の使い方、お客さまの声、よくある質問、定期コース(サブスク)継続への感謝などを月替わりで伝えるようにしよう。それによって、「あなたは正しい判断をしましたよ」と刷り込むのである。

 これもまた地道な取り組みに見えると思う。繰り返しになるが、定期(サブスク)の継続率を上げ、LTVを最大化するためには、地味な施策をあの手この手でやり続けることが大事なのである。

 単品通販(D2C)の本質とは、『初回申込みをきっかけとして半永久的にお客さまとリレーションを取り続けること』である。

 そういう意味で、単品通販(D2C)は恋愛や結婚によく似ている。結婚前は必死にプロポーズしてきた男性が、結婚した途端、手の平を返したようにコミュニケーションを取ろうとしなくなったらパートナーはどう思うだろうか?

 実は、世の中の単品通販(D2C)会社の多くはそれと同じことをやっている。必死に定期コース(サブスク)申込みを煽るのに、お客さまが定期(サブスク)に申込んでくれた途端、毎月淡々と商品を送り続けるだけの“放置プレイ”になってしまっているのだ…。

 そんなことでLTVの最大化などできるわけがない!結婚生活同様、きめ細かなコミュニケーションが大事だからこそ、オフラインとオンライン両方を駆使して半永久的にお客さまとコミュニケーションを取り続けることではじめてLTV最大化が実現できるのである。

 今回、ご紹介した10のテクニックのなかには地味で時間のかかる施策もあるが、これらがうまく機能してプラスのスパイラルを生み出すようになると、どんどんLTVが上がり、売上と利益も右肩上がりに伸びていく。

 単品通販(D2C)で売上と利益を上げて大成功したいなら、今日からLTV最大化に本気で取り組んでほしい。
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