マーケティングと営業の間にあるもの

 営業とマーケティングは、昔から仲が悪いものです。販売効率を高め、収益性を向上させるためには、両者の連携プレーが求められますが、そもそも利害も文化も異なるため、一筋縄にいきません。

 営業は顧客からの注文に応えることがベースで、需要を掘り起こそうとはしません。マーケターの考える広告宣伝では売上がすぐに上がらないのだから、営業担当がマーケティング活動に熱意を持って臨めないことが多いのです。

 一方でマーケティング活動は、企業や製品ライフサイクルの各段階による打ち手が異なるため、営業への理解が得られにくく、大きな影響を及ぼします。

 また、マーケティングと営業の間には、経済的対立と文化的対立という壁が常に存在します。その部門間のある問題全てが「誰も拾わない火中の栗」と化してしまいます。
 

 「火中の栗を拾う」とは、フランスの諺で、“自分の利益にならないのに、他人のために危険を冒す”ことです。お気づきでしょうか。本来、目指すべき理念や使命を実現するために、会社はあるはずなのですが、この時点で「自分」と「他人」の関係となっており、お互いに向き合っていないと言っているのです。

 では、その間の溝を埋めるためには、何が必要なのか、第3回でご紹介します。