スポーツ用品のゼビオがRoktを導入し、自社ECをリテールメディア化　購入直後の広告表示で「付帯収益」を創出

 

購入直後に大きなビジネスチャンス

 ECにおけるリテールメディアは、いわゆるスポンサードプロダクト広告のように、顧客が購入完了する前に他の関連商品の広告を表示し、カートの内容物を増やしていくという方法が一般的だ。

 しかし松田氏は「実は購入直後にもっとチャンスがあります」と語る。

「購入する瞬間、これを我々は『トランザクション・モーメント』と呼んでいるのですが、ここに非常に大きな経済価値が眠っています。なぜなら、その瞬間にECサイトはお客様についての様々な情報をファーストパーティデータとして得られて、分析・活用できるわけです。また、購入するときのお客さまは画面に集中しています。こうしたタイミングに魅力的なオファーを出すことで、反応は他に比べて7倍高くなるという結果も出ています。トランザクション・モーメントに着目して、その経済的価値を最大限引き出そうというのが『Rokt Ecommerce』です」（松田氏）
  
「Rokt Ecommerce」は、買い物を終えた直後の顧客の購買意欲がピークに達している瞬間に、一人ひとりの顧客に合ったオファーだけが提示されるため、クリックされる確率が高く、顧客の満足度にもつながりやすいという仕組みだ。

 ゼビオコミュニケーションネットワークスは「Rokt Ecommerce」を活用している企業の一つだ。
  
 ゼビオグループは「スーパースポーツゼビオ」「ヴィクトリア」などでスポーツ用品を販売するほか、アリーナ運営や東京ヴェルディのスポンサー、ファッション事業、メディアやクレジットカードの運営など、スポーツを中心に多角的な経営を行っている。

 坂氏が所属するゼビオコミュニケーションネットワークスは、ゼビオグループの成長を支えるEC事業や新規事業を担う企業だ。ECは自社ECのほか、楽天などモールへの出店も行う。

「ECモールは非常に大きな売上を得ることができています。ただ出店料や手数料がかかるので難しさもあるというのが正直なところ。利益をしっかりと確保できる自社ECに注力しています」（坂氏）

 リテールメディアに着目したのも、物販に加えた第二の利益をいかに創出するかを、考えたことがきっかけだった。

 リテールメディアに関する各種サービスから「Rokt Ecommerce」に決めた理由は三つ。一つ目は「顧客の離脱やブランドロイヤルティへの悪影響の懸念が無いから」だ。

「以前、導入を検討したことのあるサービスは、ECの主要動線であるトップページや商品一覧、商品詳細ページにも広告が出てしまうものでした。『Rokt Ecommerce』の場合、広告枠は購入完了後のサンクスページのみという点が非常にいいなと思いました」（坂氏）

 二つ目は「広告主を探す必要がないこと」。それゆえに「導入ハードルが低い」というのが三つ目の理由だ。

「自社で広告を販売しようとすると、まずは広告枠を企画・制作して広告主に売り、更には運用してレポートを出すという一連の業務を遂行する必要があります。リソースが潤沢にあればいいのですが、営業や企画、制作も含めてそこまで自社でできないというときに、『Rokt Ecommerce』は導入だけでそれが全てできてしまうというハードルの低さが決め手となりました」