「アップセル率を最大10倍に上げるテクニック」をビジネスモデル別に徹底解説

   
 

単品通販（D2C）はアップセルがすべて

　

 アップセルとは、お客さまが申込みしようとしている商品よりも上位の商品を提案し、販売につなげることである。「都度購入」より「定期コース（サブスク）」のほうが良いし、「1個買い」よりも「3個まとめ買い」、あるいは「商品A」だけよりも「商品A＋B」、「毎月定期（サブスク）」よりも「3カ月分の定期（サブスク）」のほうが良い。

 第3回でお伝えした通り、単品通販（D2C）は、初回申込をきっかけとして、引上とクロスセルで中長期的に利益を出していくビジネスモデルである。

 ひとりのお客さまが継続して4～5回購入してくれたタイミングで利益が出始め、同じお客さまが何度も買ってくれればくれるほど、右肩上がりに利益が伸びていく構造になっているため、「単品通販（D2C）はアップセル（引上・クロスセル）によるLTVの向上がすべて」といっても過言ではない。
 

「貧乏ネット通販（D2C）」が犯している致命的なミスはこれだ！

 アップセルの重要性は、多くの単品通販（D2C）会社が理解しているが、まだまだアップセルの方法を間違えて、失敗し続けている会社が多いのも事実である。

 「貧乏ネット通販（D2C）」が犯している致命的なミスは、ランディングページでアップセルを狙おうとしていることだ。

 ランディングページでは「500円モニター」を訴求しているにもかかわらず、あわよくば本商品を申込んでもらおうと、ランディングページの「500円モニターを申込む」ボタンの下に、「本商品を申込む」というボタンや、「本商品を定期コース（サブスク）で申込む」というボタンを置いていたりする。



 ネット広告をクリックし、ランディングページを訪れて申込みの判断をしようとしているお客さまにいきなり選択肢を与えたら、何も申込まずに離脱する人が増え、コンバージョン率は低下するに決まっている。

 何よりお客さまは“無料”や“低価格”に弱いのであり、ランディングページで“無料”の商品と“有料”の商品、“低価格”の商品と“高価格”の商品を並べたら、99％のお客さまは金銭的ハードルの低い商品しか申込まない。ランディングページでアップセルを狙うのは、まだ早すぎるのである。