他社事例を自社に役立てるために使える「抽象化プロセス」とは？

 

どうすれば事例を抽象化できるのか

 マーケティングコミュニケーション領域では毎日、さまざまなサービスについて紹介するセミナーが行われています。企業のマーケターとして、そのような機会から最新情報をキャッチアップするのは業務のひとつ。私もできる限りセミナーに参加したり、サービスの紹介も受けたりするようにしています。さて、今回はそんなセミナーや商談時の思考について紹介します。 

「この事例は、その会社特有のものだから、うちには当てはまらないよ」

 「うちはB2Cなのに、なんでB2Bの事例を紹介するの？」

 「うちのことが全くわかってない。なんでこんな事例、持ってきたの？」

 このように商談やセミナーなどで、自分の会社には役に立たない事例の紹介を受け「時間の無駄だった」とガッカリした経験をお持ちの方は多いのではないでしょうか。

 実はその時間、思考を少し変えていたら非常に有意義なものになっていたかもしれません。それにもしかしたら、そのパートナー会社の提案を受けていたら、パフォーマンスが上がった可能性もあります。

 ここでは、事例を聞く時に役立つ「抽象化プロセス」と、それを自社に当てはめる際の考え方について紹介します。
 

マーケティングオートメーション施策で解説

 事例の抽象化とは、事例を概念的に構築し直すプロセスのことを指します。それによって、最終的にたどり着いた汎用的な考え方を他の事象に当てはめることができます。まずは、マーケティングオートメーションのシナリオを例に抽象化と応用について説明します。

 次の図は、B2BのSaaS企業のマーケエティングオートメーション施策の事例をイメージしたものです。



 顧客からの問い合わせに対応した後に、満足度アンケートを送付。その結果に合わせて、顧客対応を変えるという流れです。満足度が低い顧客にカスタマーサクセス部門からフォローアップすることで、顧客満足度を上げるという取り組みです。

 この事例をそのまま受けとめると、「そもそもうちはB2Cだ」や「マーケティングオートメーションを導入していないからできない」などと考えてしまいがちです。

 ですが、抽象化していくことで、この事例をどの会社でも応用できる取り組みとして捉えることができます。
 

抽象化と応用①：HOWを省いて抽象化する

 先ほどのマーケティングオートメーション事例の抽象化プロセスをご紹介しましょう。次のように、「HOW（どのように実施したのか・手法）」を取り除いていく流れになります。