ライフネット生命 森社長が語る、ファイナンス視点から眺めるマーケティングとは【ライジングアジェンダ2022レポート外伝 第3回】

 

(1) ライフネット生命保険の事業について

「ライフネット生命ではファイナンスの経験をもとに仕事をしていたが、2016年頃、自らが合意・発表まで手掛けた戦略提携を、計画だけでなく実行と成果を出すところまで任された。そこが転機となった。
          
 管理する側から、管理される側にまわった。ただ、管理する側の経験を活かして、経営陣がマーケティングに期待しているリスクテイクを自らの権限と責任で実行できる自信があった。
ここを自分の強みとして推進していくことがミッションと考えながら、マーケティングに取り組んでいる。

 ライフネット生命の事業成長には、マーケティングが肝となっている。なぜなら、生命保険は以下の4つの特徴がある商材であるからだ。

1.　数十年以上続く、超長期のB2Cサブスクリプション契約
2.　取引頻度の低いライフイベント型商材。然るべきタイミングでないと、行動に移らない
3.　損得だけではない、「安心を買う」という情緒的な側面が強い
4.　情報非対称性への巨大な不満

 このように、保険には「信用できない」「よくわからない」「家計の負担になる」といった消費者の「ペイン」が数多く渦巻いている中で、いかにバリューを届けるのかが重要になる。生命保険という商品が日本に誕生してから100年以上、プロが「売る」ものとして発展してきた業界ではあるが、今後は生活者が「自ら選んで買うもの」へと転換させなければならない。

 ライフネット生命は2008年から契約が伸び続けているが、2014年くらいに一時的に成長が緩やかになりし、2017年頃から再び勢いが戻った。2014年の課題は、マーケティングだけでは解決できなかった。マーケティングとファイナンスのコラボレーションが必要だった」