攻略が難しい男性用スキンケア市場で、「バルクオム」が急成長している理由【オイシックス・ラ・大地 西井敏恭】

100人中の1人に愛されるプロダクトをつくる

西井 D2Cで成功するために、何が重要だと考えていますか。

野口 私は自社で生産機能を持つことが大事だと考えています。少し抽象的な表現になるのですが、企業とお客さまが直接つながるという意味をもう一歩踏み込んで考えると、「製品とお客さまがつながる」ということになるはずです。メーカーが責任をもって製品をつくり、テクノロジーによってお客さまに一気通貫で「体験」を届けていくイメージでしょうか。

西井 それは、面白いテーマですね。私もお客さまと直接つながれる時代だからこそ、企業は生産機能を進化させていく必要があると思っています。ある中国のドローンメーカーは中途半端な状態でも商品を発売して、お客さまからのフィードバックで改善を繰り返すことで品質を高めています。

野口 PDCAサイクルのスピードが、早いのですよね。私たちも常に製品の改善を心がけています。



西井 そうです。従来は商品の研究開発に時間をかけて、完成した商品をどう販売していくのか考えるという流れが主流でしたが、現代ではお客さまと直接つながっているからこそ、商品のベータ版を提供して、その反応から改善させることで最高の体験価値が実現できるようになりました。

野口 広義のマーケティングですよね。

西井 その通りです。オイシックスでは、「KitOisix」というミールキットを提供していますが、発売当初から大成功したわけではありませんでした。ただ、「この商品がないと、生きていけない」という熱狂的なお客さまがいて、その人たちの声をすくいながら改良を重ねることで、ヒット商品に成長させることができました。

野口 いわゆる「100人中の1人に愛されるプロダクトをつくる」ということですね。

西井 はい。100人の中で1人でも熱狂的なファンを獲得できれば、1億人の中の100万人に売れる可能性があります。そこで重要になるのが、その熱狂的なファンの満足度を高めるための商品アップデートを早くできる体制の構築ですよね。まさにD2Cだと思います。
 

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