加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #15

ネット広告のCPA・CPOを2~3 倍も改善する秘策「アンケートランディングページ」とは?

前回の記事:
単品通販・D2CのLTVを最大化する必勝テクニック10
 こんにちは。売れるネット広告社 代表取締役社長 CEO 加藤公一レオです。

 本連載では、キレイゴトは一切語らず、ズバリ「どうやったらネットで商品を“売れる”か」に特化して、「ダイレクトマーケティングの最強の基礎」を皆さまに伝授していければと思う。



 第7回で「コンバージョン率を最大化するランディングページのテクニック」についてお話ししたが、別のアプローチとして、ランディングページの切り口を変え、心理的ギミックによってコンバージョン率を上げるという方法もある。

 それが、CPA/CPOが約2.0~3.0倍改善する「アンケートランディングページ施策」である! 今回はその効果とコンバージョン率を最大化するコツについてお話しよう。
 

「アンケートランディングページ」でCPA/CPOが2~3倍改善


 「アンケートランディングページ」とは、一種の心理的ギミックであり、商品を詳細に紹介するかわりに、簡単なアンケートに答えてもらうページになっているのが特徴だ。

 通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)は、情報量で徹底的に商品の良さを伝え、お客さまを「説得」し、最終的にお得なオファーを出して申し込んでもらうという戦略である。

 一方、「アンケートランディングページ」は逆の発想で、お客さまに4問程度の簡単なアンケートに答えてもらい、その「お礼」としてお得なオファーを提供するという戦略である。

 通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)では、広告をクリックしてページを訪れたお客さまに対し、最初から「無料モニター」や「100円モニター」などのお得なオファーを提示している。言ってみれば、“無条件の愛”である。



 ところが、「アンケートランディングページ」の場合、アンケートに回答してくれたことに対する“見返り”として「無料モニター」や「100円モニター」を提供するというギミックであり、“無条件の愛”ではない。



 我々、売れるネット広告社のクライアントで「ツーステップマーケティング(無料モニターや低価格モニターで見込客を集め、本商品の定期コース(サブスク)へのアップセル・引上を狙う施策)」において、「通常のランディングページ(広告専用ランディングページ) VS アンケートランディングページ」のA/Bテストを行ったところ、CPA/CPOが平均して約2.0~3.0倍も改善した。

 そう、世の中の単品通販(D2C)会社は、“無条件の愛”をやめて“ドS”になる(「アンケートに回答する」という条件を付ける)ことで、追う側から追われる側になれるのである!

 通常のランディングページ(広告専用ランディングページ)であっても、「アンケートランディングページ」であっても、商品や最終的なオファーの内容は同じだ。にもかかわらず、アンケートを入口にするだけで、これほどCPO効率が良くなるのがダイレクトマーケティングの面白いところである。
 

「アンケートランディングページ」でCV率が上がる理由




 『アンケートランディングページ』でコンバージョン率が上がる要因として、次の3つが挙げられる。

 ①    お客さまは「アンケートに答えるだけ」と捉えて身構えていないため、「申し込んでいる」という感覚が薄れる

 ②    「“お礼”にお得なオファーがもらえる」という見せ方が、お客さまの「得したい」心理をくすぐり、モチベーションを高める

 ③    アンケートの設問を工夫することで、商品の良さを“知らぬ間に”刷り込むことができる



 「アンケートに答えてもらう」という体裁をとってはいるものの、「アンケートランディングページ」は「アンケートを取ること」が目的ではない。

 「商品に関するポジティブな表現を盛り込むことにより、商品の良さを刷り込む」という裏の目的があるのだ。
 

「アンケートランディングページ」も“フォーム一体型に”


 「アンケートランディングページ」は広告の費用対効果を劇的に改善する“最強の売れるノウハウ®”のひとつだが、重要なのは、必ずフォーム一体型にすることである!

 第6回で「申込フォーム一体型ランディングページ」についてお伝えした。この「申込フォーム一体型ランディングページ」とは、ランディングページの下部に申込フォームが設けてあり、別のページに遷移することなく、そのページ上で個人情報を入力できるランディングページのことである。

 お客さまが申込フォームに個人情報を入力したら、あとは申込確認画面と申込完了画面があるだけというシンプルな構造で、離脱を最小限に抑えることができる。ズバリ、ランディングページを「申込フォーム一体型」にするだけで、コンバージョン率は約1.5倍~2.5倍は上がる!



 「アンケートランディングページ」という変化球でも、フォーム一体型にしてページ遷移を短くするという大原則は変わらない。そうすることで、「アンケートランディングページ(兼申込フォーム)」があって、お客さまが個人情報を入力した後は、“申込確認画面”と“申込完了画面”があるだけというシンプルなフローになる。

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