カタログ通販ビジネス 再浮上の鍵は、スタートアップの成功法則にある【ディノス・セシール 石川森生】

戦略的偶然をものにするために必要なこと

 2018年8月、ディノスにおいて、顧客が購入したファッションアイテムをより楽しんで着こなしていただけるように、AIを活用したコーディネート提案がパーソナライズ小冊子となって届く取り組みを開始した。

 これをコンタクト強度とフリークエンシーの関係という側面から、既存のカタログと比較すると以下のようになる。
 

	コンタクト強度	フリークエンシー
既存の カタログ	大	数ヶ月に一度
パーソナライズ 小冊子	中	購入毎

 紙を使った施策は、コストがWebと比較して大きいため、まずは既存の顧客に向けたサービスとして始めざるをえないが、今後はよりコンタクト強度が小さい施策でフリークエンシーを上げながら、より偶然を装った“購入までの伏線”を張り巡らせることで、戦略的偶然をものにしたいと考えている。

 コンタクト強度が低く、フリークエンシーが高い施策として考えると、チェーンストアのドミナント戦略もこれに相当するかもしれない。

 そういえば先日、とある行事に子どもと参加した際、賞品を掛けたマルバツクイズ大会があった。

 「歯医者の数はコンビニより多い、マルかバツか？」
 

 答えは、「マル」。会場から「そんなにあるの？！」という驚きの声が上がった。それなのに、なぜ我が家はわざわざ隣駅の歯医者まで子供を連れていくのだろうか。

 道中で“コンビニ”を最低5店は通り過ぎているのに。

 次回は少しCross Dimensionを離れ、冒頭の「歯医者の差別化戦略」とリテンションを題材に、ECとしての差別化戦略について考えてみても面白いなと思っている。

 ちなみに、そのマルバツクイズ大会、残念ながら私は子どもの期待に応えられず、賞品獲得はならなかった。

 間違えた問題は、「（サザエさんの）ノリスケさんは東大出身、マルかバツか？」

 

続きの記事:

デジタルマーケターの競争戦略。ECビジネスからマーケティングの普遍性は導きだせるのか【ディノス・セシール 石川森生】

他の連載記事:

次のECの鍵は「Cross Dimension」にある　の記事一覧