加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #22

1200回以上のA/BテストからわかったD2C(ネット通販)の「答え」を大公開

前回の記事:
成功するD2C(ネット通販)の3つの共通点。失敗する事業者との明確な違いとは?


 こんにちは。売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。

 売れるネット広告社では、これまで膨大な広告費をお預かりして、1200回以上の「A/Bテスト」を繰り返してきた。D2C(ネット通販)の広告に関するA/Bテストの実績なら、どこにも負けない自信がある!

 複数の企業でA/Bテストを実施して、「Aが強い」という結果が出た場合、100社でやっても1000社でやっても同じ結果になるという特性がある。つまり、A/Bテストの結果とは、さまざまなD2C(ネット通販)企業に、横展開が可能な事実ベースのノウハウなのである。

 したがって、広告の費用対効果(ROAS)を最大化するには、「答え」を知っている企業から“カンニング”させてもらうのが手っ取り早い。そこで、前編・後編の2回に分けて、売れるネット広告社が10年以上にわたって蓄積してきた 「最強の売れるノウハウ(商標登録済み)」をカンニングシートとして大公開しよう!
 

Q1. 売上100億円を目指せるビジネスモデルはどっち?


 売上100億円を目指せるビジネスモデルは次のどちらだろうか。



【A】ワンステップマーケティング:いきなり本商品の定期コース(サブスク)を売る
【B】ツーステップマーケティング:まずは“見込客”を集め、その後本商品の定期コース(サブスク)に引上げる

答えは、ズバリ【B】の『ツーステップマーケティング』である!

 D2C(ネット通販)で売上を拡大していくには、いきなり本商品の定期コース(サブスク)を申込ませる「ワンステップマーケティング」だけでは限界がある。なぜなら、「ワンステップマーケティング」はいきなり本商品の定期コース(サブスク)を売るという特性上、ニーズが顕在化した層しか申込まないからである。青汁でいえば、「そろそろ青汁でも飲んでみようかな」と思っている層にしかアプローチできないのだ。

 一方、「500円モニター」を入口にまずは見込客を集める「ツーステップマーケティング」なら、潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる。



 実際に「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」でA/Bテストを行ったところ、ツーステップマーケティングのほうが本商品の定期コース(サブスク)の獲得効率(CPO)が3.2倍改善。さらに、定期コース(サブスク)の獲得件数は2.7倍、定期購入者のLTVが2.0倍上がるという結果になった。

 とりわけ最近では、薬機法・特商法等の規制強化やメディアの自主規制などによって、「ワンステップマーケティング」はもはやオワコンとなっている。これからD2C(ネット通販)で売上100億円を目指すためには、ツーステップマーケティングの攻略が不可欠なのだ。

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