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加藤公一レオが教える「ダイレクトマーケティングの最強基礎」 #22
1200回以上のA/BテストからわかったD2C（ネット通販）の「答え」を大公開
2023/03/03
こんにちは。売れるネット広告社 代表取締役社長 CEOの加藤公一レオです。
売れるネット広告社では、これまで膨大な広告費をお預かりして、1200回以上の「A/Bテスト」を繰り返してきた。D2C（ネット通販）の広告に関するA/Bテストの実績なら、どこにも負けない自信がある！
複数の企業でA/Bテストを実施して、「Aが強い」という結果が出た場合、100社でやっても1000社でやっても同じ結果になるという特性がある。つまり、A/Bテストの結果とは、さまざまなD2C（ネット通販）企業に、横展開が可能な事実ベースのノウハウなのである。
したがって、広告の費用対効果（ROAS）を最大化するには、「答え」を知っている企業から“カンニング”させてもらうのが手っ取り早い。そこで、前編・後編の2回に分けて、売れるネット広告社が10年以上にわたって蓄積してきた 「最強の売れるノウハウ（商標登録済み）」をカンニングシートとして大公開しよう！
Q1. 売上100億円を目指せるビジネスモデルはどっち？
売上100億円を目指せるビジネスモデルは次のどちらだろうか。
【A】ワンステップマーケティング：いきなり本商品の定期コース（サブスク）を売る
【B】ツーステップマーケティング：まずは“見込客”を集め、その後本商品の定期コース（サブスク）に引上げる
答えは、ズバリ【B】の『ツーステップマーケティング』である！
D2C（ネット通販）で売上を拡大していくには、いきなり本商品の定期コース（サブスク）を申込ませる「ワンステップマーケティング」だけでは限界がある。なぜなら、「ワンステップマーケティング」はいきなり本商品の定期コース（サブスク）を売るという特性上、ニーズが顕在化した層しか申込まないからである。青汁でいえば、「そろそろ青汁でも飲んでみようかな」と思っている層にしかアプローチできないのだ。
一方、「500円モニター」を入口にまずは見込客を集める「ツーステップマーケティング」なら、潜在層のニーズを強引に顕在化させることができる。
実際に「ワンステップマーケティング」と「ツーステップマーケティング」でA/Bテストを行ったところ、ツーステップマーケティングのほうが本商品の定期コース（サブスク）の獲得効率（CPO）が3.2倍改善。さらに、定期コース（サブスク）の獲得件数は2.7倍、定期購入者のLTVが2.0倍上がるという結果になった。
とりわけ最近では、薬機法・特商法等の規制強化やメディアの自主規制などによって、「ワンステップマーケティング」はもはやオワコンとなっている。これからD2C（ネット通販）で売上100億円を目指すためには、ツーステップマーケティングの攻略が不可欠なのだ。
