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“マッスルマーケーター”が教える、理想のECマーケターになるためのワークアウト #02

新規顧客を獲得するための「4つのステップ」。これは、筋トレと同じだ!【ドゥクラッセ 藤原 尚也】

前回の記事:
仕事も筋トレも同じ。マッスルマーケターが教えるECサイトの収益構造【ドゥクラッセ 藤原 尚也】

ターゲットではなく商品から考える


 皆さん、マッスルマーケターの藤原です。

 1回目から間が空いてしまいましたが、実は筋肉にも休養は必要なんです。しっかり筋肉痛を感じながら栄養をとって体を休めると、筋肉は大きく発達してくれます。

 マーケターに置き換えると、インプットしたことを実践してみて試行錯誤している期間と捉えてみましょう! なんて、言い訳してすいません…原稿が遅れただけなんだけどね(笑)。

 さて、新規顧客の獲得がどんなに大事なのか、皆さんご存知ですか。私は次の理由から大事だと考えています。

「新しく出会ったお客さまが、翌年以降の売上を成長させる」

 ECだけではなく、リアルな店舗も同じですが、新規顧客の獲得はとても難しいものです。なぜなら、商品やブランド・サービスについて新たに知ってもらう必要があり、そのために莫大なコストがかかるためです。



 そこで今回は、その課題を解決するためのメソッドをご紹介します。それは4つのSTEPに分かれます。
 

STEP1.商品(サービス)を決める!


 自分たちが、最初にお客さまに買ってほしい商品を明確化してください。単品通販の場合も、SKUの多いECサイトも、他ブランドも扱うようなECサイトもあると思いますが、何よりも大事なことは、商品(サービス)を明確にすることです。

 その理由は、ターゲットから考えてプロモーションすると、必ず焦点がぶれてしまうからです。例えば、東京都に住む35歳女性で仕事をしている方というターゲットを決めた場合、どのような商品を買ってもらいたいか明確化できますか?その仕事内容がパートなのか、営業なのかでライフスタイルが違いますし、もしかしたらシフト制で働いている方かもしれません。また、子どもがいるのか、既婚なのか、ターゲットが明確化できません。

 だからこそ商品を先に決めてから、その商品は誰に一番買ってほしいのかを決めた方が良いのです。
 

STEP2:価格戦略を決める!

 これが意外と、大事です。無料で多くのお客さまを連れてきて、その後に優良顧客化させることは極めて難しいと思ってください。なぜなら、無料で得る体験の記憶は、浅く薄いためです。自分でお金を出して手に入れた商品の体験価値は、とても高くなります。この体験を残すことに、価格は重要な重みがあるのです。定価である必要はありません。500円など少額でかまいませんので、必ず対価を支払ってもらい体験させることを大事にしてください。

 また、次回買ってもらいたい商品との価格差も意識してください。例えば、500円でお試しを買い、次に本品が1万円であれば、いくら良い体験でも、金額のギャップから購入を躊躇してしまいます。少なくても、1/3の価格差にしておくことが心理的にも適切だと思います。

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