スポーツ用品のゼビオがRoktを導入し、自社ECをリテールメディア化　購入直後の広告表示で「付帯収益」を創出

 

ビジネスの競争力高める「付帯収益」

「これからのビジネスの成功は『付帯収益』がキーワードになります」。冒頭、Roktの松田氏は熱く切り出した。たとえばAmazonの場合、本業であるECは実は赤字である。代わりに利益を出すのは広告などの付帯収益だ。7兆円以上を稼ぎ、ECの値引きの原資や配送センターの整備などに充てている。

「AmazonのECは非常に安くサービスレベルも高い。リーダー企業は付帯収益によって競争力を高めている。そうした企業と戦うためには、同様に付帯収益を得るビジネスモデルを確立する必要があります」（松田氏）
  
 実際、Bain ＆ Companyが全世界で実施した調査では、2030年に向けて付帯収益を向上させ、本業の競争力を高めていくトレンドがあることがわかったという。予想では、2030年に全事業のうち付帯収益の売上は35％、利益ベースで50％に達すると言われる。

「本業が50％、付帯収益が50％の利益構造ということは、財布を2つ持った状態ということです。この流れについていけなければ、競合とどう戦っていくべきか途方に暮れることでしょう」（松田氏）

 付帯収益を得るには、自社の顧客データを売ったり、配送センターを貸し出したりなど様々な手段が考え得るが、中でも注目されているのがメディア&広告だ。「2023年のリテールメディアの市場規模は世界で約20兆円。うまく活用することで付帯収益を拡大させ、本業の競争力を高めていくことができるのです」（松田氏）

 事例として松田氏が紹介したのは世界最大のリテール企業ウォルマートだ。

「ウォルマートの全社の成長率は6％である一方、リアル店舗の成長率は4.4％、ECの伸びは23％。最も強力な成長ドライバーであるリテールメディア（広告）は28％伸長しているのです」

 ウォルマートのCFOが「5年後には付帯収益が本業を超える」とコメントしているように、成長する企業は付帯収益を伴うビジネスモデルを構築できていることが当たり前になる、ということだ。