なぜ「商品を売らない姿勢」が大切なのか。今夏、日本進出 b8taが明かすビジネスモデル

 

店で買うこともできるが、売ろうとはしない

郡司　2018年5月に米国b8taに初めて行き、そのときは同行メンバーが実際に商品を購入していました。店内に在庫を置いているんですよね。

北川　はい。店舗や商品のサイズにもよりますが、基本的には置いています。
郡司　スタッフの評価基準に、商品を売ることが入っていないことが大きいと思います。

北川　はい。そこが最も重要と思っていますが、逆に今まで販売員をしていた人だと受け入れづらい点だったりもします。
 

郡司　渋谷パルコに常設されているBOOSTER STUDIOも 、製品を体験してもらうだけで販売はしていません。パルコとCAMPFIREの共同運営なので、スタッフの評価に入れなくても、どうしても「売る姿勢」が出てしまうことを危惧して、売らないという決断をしたようです（参考：リニューアルした渋谷PARCOが、最も価値の高い１階に「商品を売らないお店」を出店した理由 ）。

やはりプロダクトに触れると買いたくなることも多いため、個人的にはその場で買えるようにしてほしいと思うんですよね。パルコ社内でも販売するかどうかについては、賛否両論あったというのも理解できます。

北川　そこは難しいポイントだと思っています。例えば、オープニングの勢いで思ったよりも売れれば、そちらにシフトしてしまいがちですよね。でも、一度売るようにすると、そのマインドを戻してもらうのが大変なんです。

郡司　北川さんがダイソンの旗艦店を担当されていたときのインタビュー記事を拝見すると、「買ってもらうことが目的でなく、家電量販店などに送客できればベスト」と言っていました。しかし、社内的には「宣伝して、もっと売ろう」という人が出てくるように思います。
北川　たしかに当時は、私自身がマネージャーになったばかりで「売らない」という判断に対して、「お前、何を言ってんだ」という空気もありました、でも、サポートしてくれる人も多くいましたね。そのときの経験は、b8taでも生かされています。

郡司　店内で商品をお客さんに試してもらうと、「ここは、もっとこうしたらいい」といったフィードバックが出てくると思うのですが、そうした声はどのように出品者に伝えられるのですか。

北川　レポートのような形でお渡しします。そこは本社と関係なく、出品者と我々のやりとりになりますね